很多人看电影时都会买爆米花，小杯12.8元，中杯17.8元，大杯19.8元，中杯的价格只比大杯少一点，但是分量却差了一大截，于是很多人选择了大杯。为什么在面对中杯和大杯时，大部分人都会选择大杯呢？这其实和“诱饵效应”有关。

　　什么是“诱饵效应”

　　“诱饵效应”是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被诱饵帮助的选项通常称为目标，而另一选项则被称为竞争者。

　　关于“诱饵效应”其中一个经典的案例是《经济学人》杂志的订阅定价实验。《经济学人》杂志曾刊登过一则广告：订阅电子版价格是59美元/年，订阅印刷版是125美元/年，订阅印刷版加电子版套餐价格是125美元/年。在麻省理工学院的试验中，100位学生中有16人选择了电子版，84人选择了套餐组合，0人选择印刷版。

　　在这个案例中，你可能不知道59美元的电子版是否优于125美元的印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加电子版套餐优于125美元的印刷版。

　　在单订电子版和单订印刷版之间做选择可能有些费脑筋。于是《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。在这个案例中，只是增加了一个看上去毫无优势的选项，结果却产生了巨大差别。很多营销人员会抛出一些诱人的“饵”，从而引导消费者做出“正中商家下怀”的决策。

　　“诱饵效应”为什么有用

　　诱饵效应靠的是消费者的比较心理。该效应最简单的应用就是，每次消费者把商品的价格与参考价相比，又或者在看到某样商品有促销活动时促销力度的比较。

　　正如曼昆提出的经济学原理中的“人们面临权衡取舍”，“诱饵效应”主要利用的是消费者乐于对比来找到更实惠的商品的心理。在比原来选项稍差几分的诱饵选项出现之后，“明眼人”一加辨别就会发现之前选项的绝对优势，在物美、价廉或者两者兼得的认知下，快速选择了刚刚还在犹豫的目标选项。简而言之，正是目标与诱饵之间明显的优劣对比，促成了销售者对这一效应运用的屡试不爽。

　　有研究指出，诱饵能够改变消费者的偏好，是因为当只有两个同等吸引力的选项时，消费者不易从两者中选择一个，但因加入诱饵后使目标选项的优势属性受到较多关注，提升该优势属性在决策过程中所占比重，进而改变选择结果。

　　怎么控制非理性消费心理

　　就算认清了商家的套路，我们又应该怎样避免被“诱”惑呢？非理性的消费行为源于非理性的消费心理，那要怎么抑制非理性的消费心理呢？

　　首先，做好心理预案。购物之前在心中做好规划，列好购物清单，确定自己需要购买什么。这样可以使自己的购物目标更清晰，降低消费者受“诱饵效应”蛊惑而购买其他自己不需要产品的可能。如果你不能很好地控制自己的购物欲，也可以适当采取强制性的办法，比如严格控制钱包中现金的数额，短途采购不携带信用卡等现金以外的付款工具。这些都能够帮助你更好地恪守预案，即便受诱惑，也会心有余而力不足。

　　其次，反复询问验证。商家的促销十分实惠，这时你可以反复询问自己“我是否需要这个商品”“是不是今天非买不可”“这个商品买回家后要用在哪里”“我是否还会遇到更便宜更实用的同类商品”，多做几次类似的心理问答，你也许就能克服非理性的消费心理。

　　最后，选择恰当时机购物。研究表明，清晨是人最清醒、最能遵从自己内心想法的时间段。在刚醒来时进行购物，运用客观条件来促使自己更加理智地进行购物。

　　总而言之，时刻警惕“诱饵效应”，了解其成因和危害，多加思考，积极预防，才能不被“诱饵效应”忽悠，守住自己的钱包。