奉节县中国三峡柑橘交易中心，工作人员将挑选好的脐橙装箱。（摄于二○二五年十二月二十五日）记者 尹诗语 摄\视觉重庆

　　口述 重庆夔门国际进出口贸易有限公司总经理 周坚

　　整理 新重庆-重庆日报记者 赵伟平

　　欢迎大家来我们中国三峡柑橘（奉节脐橙）交易中心参观。你们看，工人们正在装箱的这批脐橙，马上就要出口到哈萨克斯坦！

　　这已是我们奉节脐橙连续三年出口到海外，市场包括哈萨克斯坦、菲律宾、泰国等13个国家和地区。在我们团队的努力下，奉节脐橙的“朋友圈”越来越大，这个以前深藏大山的“重庆宝贝”，现在卖得越来越远、越来越好。

　　2025年，我们的出口生意特别好，签订了出口订单近2万吨，并且单价比原来还要高一些。

　　打破困局

　　脐橙滞销，瞄准海外市场

　　别看现在顺风顺水，脐橙出口这条路我们走得并不轻松。

　　我今年39岁，老家在奉节夔门街道，是地道的“果二代”。我家种有15亩脐橙树，靠着卖脐橙的收入供哥哥和我上大学。毕业后，我回到奉节县城创办了一家电商公司，销售当地土特产。由于业绩突出，2022年我到奉节一家国有企业任职，负责脐橙的全国网销。

　　刚开始，企业业绩还不错，我们一年可通过电商销售10余万吨脐橙。但好景不长，我们遇到了“内忧外患”——“内忧”，疫情期间，脐橙运不出去；“外患”，长江沿线的柑橘主产区进入丰产期，市场“卷”得严重。那时候脐橙价格大跌，很多果农都没挣到钱。

　　如何突围？我们把目光瞄向了出口。

　　听老一辈人讲，上世纪90年代起，沿海的经销商就通过代出口方式，将奉节脐橙卖到了国外。我抱着试一试的想法，带着团队外出考察，经过多方打听了解到，国外市场对橙子的需求旺盛，尤其是东南亚。当时我就在想，能不能通过出口拓宽销路。

　　由于没有出口经验，2023年，我们只有通过代出口模式把脐橙卖出去，这种方式虽能一定程度缓解脐橙的销售压力，但从长远来看弊大于利：一是中间商收购脐橙时会压价；二是没掌握销售终端，市场对脐橙的反馈，我们全然不知；最要命的是，依靠“借船出海”外贸做不大，产业发展受制于人。

　　思索再三，我们决定做脐橙的自营出口。

　　投“橙”问路

　　严格把控品质，赢得客户信任

　　说实话，我们对自营出口完全不懂行，客户在哪里、出口需要哪些条件、如何保障运输……这些之前都没有接触过，只有摸着石头过河。

　　我们到处请教学习：先是拜访万州区海关，从他们那里了解了整个出口的流程和条件，在他们的帮助下，我们成功拿到了相关的出口资质，同时遴选了几个比较大的果园，作为脐橙出口备案基地；紧接着，我们找到陆海新通道运营有限公司，讨论脐橙的运输方式；又到船坞公司实地考察，洽谈合作。

　　经过大半年的努力，我们完成了前期准备，距离脐橙出口还差一个关键环节——找客户。有同事抱怨：“世界这么大，该上哪儿去找市场？”我鼓励他们：“只要努力，总能找到！”

　　为此，我们打出了一套“组合拳”：带队参加各类展会，收集客户信息；把鲜果样品带到泰国、新加坡等国外商超挨个推；在奉节举办多场国际贸易洽谈会……功夫不负有心人，我们最终成功找到了一两家客商。

　　2024年12月，两车50吨奉节脐橙首次实现自营出口。但很快问题就来了：由于长距离运输，果子水分蒸发造成重量不足，客户不满意。

　　有了第一次失败的教训，我们开始不断总结经验。每颗果子的重量会比客户要求的重10多克，同时，工人在打包时，会对脐橙叶柄进行二次修剪，以减少运输过程中带来的碰伤。为保证果子口感，我们坚持鲜果在24小时内即采即出。虽然我们出口的脐橙生产成本比同行高出10%，但优果率高达98%。

　　正是由于对果子品质近乎严苛的把关，我们赢得了很多大客户的认可：他们同意采取先付七成定金，后结三成尾款的结算方式。

　　2024年销售季，我们自营出口脐橙4850吨，这条路算是蹚出来了。

　　扩大“朋友圈”

　　邀20多个国家和地区外贸商调研

　　有了2024年的尝试，2025年脐橙出口就顺利很多，一下签订了近2万吨的大单，说明国际市场对奉节脐橙品质的认可。

　　最让我高兴的是，在拓宽脐橙销路的同时，出口还让奉节脐橙的传统种植方式实现了迭代升级。

　　周登平是奉节一名脐橙种植大户，种有脐橙6000多亩。2024年，他家的果园通过遴选，成为我们的出口备案基地。听老周讲，为让果子达到出口标准，他将果园划分为20多个单元，让工人分片管理，同时采用“产业大脑”智慧管理每棵果树的生长过程。

　　目前，我们合作的出口备案基地有近10家，面积达1.8万亩。有了物联网、“产业大脑”这些新科技，脐橙种植从靠经验变成了“靠数据”，走出一条标准化、绿色化、规模化的现代种植道路。

　　从最开始的50吨到2025年的近2万吨订单，奉节脐橙走出了一条稳定的出口之路。为继续扩大奉节脐橙的知名度，前不久我们又举办了一场国际贸易洽谈会，邀请全球20多个国家和地区的外贸商到奉节果园实地参观调研。这次洽谈会成功招商引进一家大型外贸公司落地奉节，同时还有10多家中间商来到奉节做起脐橙出口生意。

　　今后，我们将培养更多的外贸人才，进一步扩大奉节脐橙的“朋友圈”——这是我对上一辈人的交代，也是一名“果二代”对脐橙产业的承诺！