去年，沙师弟（重庆）网络科技有限公司（以下简称“沙师弟”）交易额突破1000亿元，在全国同行中位列第4。

　　这份成绩不简单，类似的数字物流平台型企业，全国有数千家。“沙师弟”连续3年入选中国民营企业500强，连续4年进入重庆民营企业100强。

　　所谓数字物流平台，简单地说，就是线上的货运信息部，货主在平台上发布货运信息，货车司机接单，平台起到撮合交易的作用。“沙师弟”做的主要是长距离的干线物流，和绝大部分同行不同，其采用的是免费商业模式。无论是货主还是司机，在平台上均可免费注册，交易成功了，平台不抽取佣金。

　　不收客户一分钱，“沙师弟”却在2021年迈过盈亏平衡线，近3年盈利水平节节攀升，并把业务规模做到全国前列。这究竟是怎么做到的？日前，记者就此专访了“沙师弟”创始人王植。

　　通过免费杀入一个红海市场

　　2015年，做了多年货车GPS定位服务的王植，打算把业务往产业链上游延伸。他在市场调研中发现了数字物流这一新赛道。彼时，全国干线货运物流的交易额已突破10万亿元。在王植看来，“就是做到百分之一的市场份额，也是上千亿元的生意”。

　　不过，当时的数字物流行业已是一片红海，众多大大小小的企业纷纷入场，某龙头企业单笔融资规模就高达两亿元。新入者要抢一杯羹，没有“大招”万万不行。

　　通过对竞争对手商业模式的分析，借鉴互联网产业免费引流思维，王植找到了自己的市场切入口——通过免费吸引用户，等流量规模做大后，再寻找变现渠道。

　　凭着免费“大招”，王植跌跌撞撞杀入数字物流行业。不过，所有的信息交互平台都需要集聚足够量的买方和卖方，才能匹配交易。用户量不够的时候，必须通过点燃“爆点”来产生集聚效应。

　　瞄准行业痛点精准引流

　　王植把目光瞄准行业最大的痛点——货车导航。当时，市面上通用的导航系统主要服务于乘用车。哪儿道路窄货车走不了，哪儿限高，哪些路段被限行等交通信息，系统中都没有标注提醒，这导致货车常常被“卡”。王植这样描述当时的情形：在不少地方城乡接合部，常常有人举着牌，上面写着“带路”二字。

　　升级既有的GPS业务，王植推出了一款货车专用导航软件。哪儿能去，哪儿不能去，货车司机在手机上一目了然。这款软件很快受到货车司机青睐，加上免费下载，用户量激增。

　　为进一步扩大用户规模，依靠货车导航软件站稳脚跟后，王植又推出了两个大招。

　　一是担保交易。线上的货主和货车司机互不认识，生意怎么才能做成？和电商平台做法相似，“沙师弟”为交易订单购买保险，货主在平台上发布货运信息后，相当于平台把业务委托给货车司机，出了问题，平台负责。这样就打消了交易双方的顾虑。

　　二是开发票。货车司机通常是个体户，很难出具增值税进项发票，要做大公司业务并不容易。“沙师弟”的平台，真实记录了货车司机从接单到实际承运的全过程数据，通过数据增信，它被多地税务部门委托开具增值税进项发票。这样的功能，为货车司机带来极大便利，“沙师弟”也从增值税地方留存返还中找到了新的赢利点，可谓双赢。

　　找到流量变现新渠道

　　通过“大招”解决行业痛点，短短几年时间，“沙师弟”的用户规模达到数百万，奠定了互联网流量变现的基础。

　　王植说，在传统的平台广告之外，目前他们开辟了三个新的变现渠道——

　　一是供应链金融。用户在平台上的每一笔交易，时间、地点、货值、履约情况等都有完整记录，这些数据真实地反映了用户的征信。根据这些数据，金融机构很容易给平台用户打信用等级，决定放不放款，放多少款。目前，“沙师弟”已和多家银行达成战略合作。

　　二是对产品或服务的集合采购。以保险为例，得益于集合采购优势，“沙师弟”能拿到更优惠的保险价格，以折扣价格卖给货车司机后，自己仍然有利可图。又如对货车的集合采购，“沙师弟”可在自己的平台上征集司机的换车需求，然后分门别类找到不同车型的厂家，像药品集采一样进行带量议价，往往能低于市场价成交。因为量大，“沙师弟”能获得销售提成。

　　三是对外集合承接货运业务。“沙师弟”对平台上货运司机的运力利用情况了如指掌，和电力峰谷价格悬殊差不多，闲置运力价格较低。“沙师弟”把这些闲置运力集中起来，找到货运需求量大的企业谈，更容易达成交易。同样因为量大，“沙师弟”能获得提成。