沙坪坝区龙湖金沙天街·华为智能生活馆，市民在选购新能源汽车。特约摄影 孙凯芳/视觉重庆

　　“这里以前是别克4S店，现在成了小米汽车的2S店。”重庆大坪石油路，一位从事汽车销售二十余年的老业务员看着眼前焕然一新的展厅，感慨万千。这家刚开业的小米汽车门店，装修风格简约现代，科技感十足，完全看不到从前的影子。

　　燃油车4S店改换门庭，正成为汽车销售行业的发展新趋势。记者近日走访发现，在虎头岩，原本的奥迪4S店已“变身”为理想、小鹏的新能源汽车展厅；在红旗河沟，曾经聚集着名爵、雪铁龙、东风日产等传统燃油车品牌，如今这里已变成“新能源汽车盒子商城”，集中了10余个新能源汽车品牌……

　　过去一年，随着新能源汽车市场渗透率持续攀升，传统燃油车销量持续下滑，重庆越来越多的传统车企经销商开始转型，投入新能源汽车品牌的怀抱。

　　“黄金时代”终结？

　　经销商转型已是“必选题”

　　“重庆的汽车4S店授权经销商，2023年还有600家，2024年一下子就退了100多家，其中绝大部分是燃油车品牌。”重庆市汽车商业协会常务副会长陈学勤说。

　　在她看来，这并非偶然。上一个十年是燃油车的黄金时代，合资品牌则是那个时代的主角，BBA（奔驰、宝马、奥迪）等豪华品牌更是“皇冠上的明珠”。业内人士透露，市内规模较大的奔驰宝马4S店，当时一年能盈利近亿元。

　　然而，从2022年开始，国内经历了燃油车价格战、去库存等一系列市场标志性事件。面对新能源汽车的强势崛起，燃油车的日子越来越难过。

　　乘联会数据显示：2023年，国内燃油车销量为1395万辆，下降6%；2024年1—11月，燃油车销量为1025.7万辆，同比下降18.8%。

　　重庆情况也差不多，2024年10月，燃油车销量同比下降18.3%。

　　陈学勤认为，背后原因有三：线索量下降、销量增量萎缩、利润支撑不足。以重庆本地市场为例，2024年，BBA等豪华品牌启动大规模降价。其中，宝马5系优惠超15万元，落地价仅30万元，奥迪A6L、奔驰C级等降价30%—40%。

　　然而，如此“给力”的政策却依旧拉不回消费者。乘联会数据显示，2024年10月，国内豪华车零售21万辆，同比下降7%，环比下降15%。

　　重庆一家豪华品牌4S店负责人介绍，如今经销商在厂家进车，价格能打个八九折，但是卖价却要打七折甚至更低，“卖一辆就亏几万元，即便年终厂家返佣也弥补不了亏空。”

　　新能源汽车则是高歌猛进。2024年前10月，重庆新能源汽车销量同比增长近50%，渗透率达54%。

　　对燃油车经销商而言，黄金时代结束了，转型已经是一道“必选题”。

　　百事达集团执行董事长杨奕介绍，百事达汽车从2021年开始布局转型，目前新能源和传统燃油车的门店比例大约是4:6，新能源终端门店数量已超过10个，业态也比较多样化，包括传统4S店、城市展厅、商超店等多种形式，“新开的门店中，大约一半是传统品牌改换的。”

　　商社汽贸从2022年起也加快了新能源汽车品牌布局。该公司决策委员会委员王灵修表示，目前公司销售终端50%是新能源品牌，仅去年就布局了四五家新能源汽车品牌门店。

　　曾经在重庆年销量超3万辆、在汽车经销商中排名前五的龙华集团，已经将多个传统燃油车品牌门店改头换面，租给新能源汽车品牌，自己则选择退居“二线”，转型做起了物业管理。

　　中国汽车流通协会统计，从2020年到2023年，全国有超过8000家汽车4S店退出市场；另一方面，新能源品牌销售终端大增，仅2021年一年就超过6000家。陈学勤介绍，重庆2024年至少新开设了100家新能源汽车品牌门店。

　　卖新能源车更赚钱？

　　不一定，品牌选择很重要

　　当然，并非转向新能源汽车品牌，就意味着成功。杨奕介绍，很多第一批布局新能源汽车品牌的经销商，如今都已退出，主要是因为品牌实力不够，难以维持。

　　中国汽车流通协会数据显示，仅2023年上半年，国内新能源汽车独立品牌退网数量就达到811家。

　　“在转型的过程中，如何选择合作品牌，是经销商必须慎重考虑的问题。”杨奕认为，要选择实力雄厚、现金流和资金储备比较充足且具有技术实力的品牌来合作。

　　另一方面，新能源汽车品牌对经销商也十分挑剔。陈学勤表示，知名主机厂通常需要中国汽车流通协会评定的百强经销商，要求有豪华品牌的运营经验，在区域内有较强实力。

　　近日下午，鸿蒙智行重庆新牌坊百事达用户中心，这家由进口大众店改造而来的门店人流不绝、销售火爆。

　　“销售收入较之前提升了两到三倍。”该中心负责人表示，品牌改换后，门店各方面效益都有大幅提升。

　　“与传统4S店模式相比，代理制最大的优势在于降低了经销商的经营风险。”杨奕说，在原来的经销商模式下，进来的车可能要一年才能销售完，平均库存周转期至少要一个多月。现在这个问题不存在了，因为库存主要在厂家，大约10天就能实现周转。

　　王灵修介绍，库存资金压力比起传统销售模式小了许多，“代理制的前端整车毛利比较稳定，传统燃油品牌整车价格波动太大，对前端盈利影响很大。”

　　“代理制模式下，相当于帮主机厂拿订单，主机厂收到订单后就安排生产，然后交付过来。”陈学勤表示，代理制虽有优点，但也带来了新的挑战，最突出的问题是利润结构的改变。在传统模式下，经销商可以通过汽车装饰、保险、金融、延保等多个环节获取收益。但在新能源汽车代理模式下，这些业务更多集中在厂家直营渠道，经销商仅能获得固定的交付服务费。

　　王灵修透露，总体来看，目前新能源品牌门店的利润率跟传统品牌差不多，但创造的利润总量不如传统燃油车的黄金时期，“当然现在新能源汽车还处于市场成长期，渗透率还会增长，经销商也处在抢占‘山头’的阶段，相信市场成熟后，利润总量会有明显提升。”

　　销售模式的变化，也影响了售后服务。陈学勤介绍，新能源汽车涉及三电系统的维修，这属于消防安全领域，要求维修人员必须经过严格的培训，持证上岗。而且某些核心部件的维修必须寄回厂家，由厂家技术中心处理。更重要的是服务体系的建设问题。随着新能源汽车存量快速增长，在现有销售模式下，二手车交易、电池回收等问题将日益凸显。这些领域需要政府部门的顶层设计和规范引导。

　　“比如电池回收，很多整车企业使用的都是第三方电池。按照目前的代理销售制度，电池回收时需要先给主机厂，再由主机厂转交给电池企业。”陈学勤说，目前市场上前五大电池企业占据了90%的份额，如果全部让他们负责回收，可能会面临巨大的压力。

　　此外，新能源汽车的高度数字化，也让目前的销售模式面临新挑战。比如，保险公司的送修比例是按照投保数量来分配的，但现在保险是在主机厂投保，维修却在门店进行，这种割裂导致了管理上的混乱，也对消费者不利。

　　行业何去何从？

　　要以用户需求为根本

　　对于新能源汽车未来销售模式如何变化，一种观点认为，传统的4S店模式效率低下，将被新型销售模式取代。

　　本地一家车企高管表示，在燃油车规模化销售时代，车企不用仔细研究客户需求，只需要把车开发和生产出来，批售给经销商即可。这种模式下，经销商虽然可以帮助主机厂承担一定的库存风险，但也会产生较高的营销成本。

　　如今，新能源汽车迭代快，电子消费属性强，产品定位、设计上的正、负市场反馈对车企都极其重要。同时，制造技术的进步也基本实现了柔性生产、快速交付，经销商的风险承担能力也就显得不那么重要了。

　　也有人持不同观点。杨奕认为，市场成熟后还是会以4S店和用户中心为主，适当配合一些商超展厅和城市展厅，“毕竟客户购买几十万元的车，会更信任有完善售后服务的大型门店。”

　　陈学勤表示，中国市场规模和纵深太大，现在自主品牌已占据半壁江山，随着主机厂销量的大幅增长，直营和代理的管理成本会直线上升，届时可能还是会下放一些权限，又会出现授权店模式。

　　王灵修认为，直营在前期打市场的时候，可以做到市场反应更快，而一旦进入市场相对均衡的成熟期，或进入激烈的市场竞争中，主机厂必然要转换经销模式，让更多经销商伙伴来降低管理难度、拓展纵深市场，并分担市场风险。未来汽车销售行业将呈现直营、代理和批发三类销售模式共存的格局。

　　这一预测已开始显现端倪。例如，阿维塔已开始将直营模式转为经销模式，比亚迪旗下的腾势、方程豹也在逐步将直营门店转为授权门店。

　　种种迹象表明，汽车销售行业正向一个新的平衡点演进，带来整个汽车消费生态的重构。

　　“新能源汽车产品迭代非常快，客户的要求和市场变化也很快，这就要求我们加快销售节奏，对团队精细化管理的要求更高。”王灵修说。

　　杨奕表示，其实重要的不是具体采用什么销售形式，而是如何更好地服务消费者，这才是汽车销售行业的根本。

　　数读·汽车经销>>>

　　汽车销量

　　2024年1—11月——

　　国内燃油车销量为1025.7万辆，同比下降18.8%

　　2024年10月——

　　重庆燃油车销量同比下降18.3%

　　2024年前10月——

　　重庆新能源汽车销量同比增长近50%，渗透率达54%

　　门店数量

　　2020年到2023年——

　　全国有超过8000家汽车4S店退出市场

　　2021年——

　　全国新能源品牌销售终端增加超过6000家

　　2024年——

　　重庆汽车4S店授权经销商减少了100多家

　　重庆至少新开设100家新能源汽车品牌门店