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第09版:科技服务·惠农
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如何破解农产品销售环节的五大难题
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生猪和能繁母猪存栏降幅超20% 农业农村部将强化政策扶持
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2019 年 07 月 02 日 星期 放大 缩小 默认  

如何破解农产品销售环节的五大难题

韩东原

  近年来,“三农”问题一直受到重视。收入是广大农民最关心、最实际的话题。然而农产品销售问题一直困扰着农业从业者,传统农业销售模式的弊端日益凸显。农产品上行有几个比较大的难题,除了需要政府提供必要的基础设施,也要靠农业销售方式创新来寻找破解之道。

  难题一:小规模农业怎么对接大市场

  与美国的标准化、工业化的农业不同,中国的农业生产绝大多数还是分散的小规模耕作。美国的农庄特别大,一望无际,完全工业化运作。但中国的农业人口比例大,土地相对分散,标准化程度偏低,不同的果园区别显著,成熟的时间也不一致,这种非标准化的状态与工业化运营脱轨,即使使用工业化的方式来运作,流通和分发的效率也很低。

  对农民来说,小农户如何对接大市场,一直是中国农民增收、农业发展的根本挑战。类似情况下,日韩采取了综合农协模式来助力农产品上行。综合农协是以专业农户和兼业农户为基本成员,以乡镇为覆盖地域,以互助合作为基础,为农户会员提供购销、信用、加工、商业、农技推广、文化教育与福利事业等多类型综合服务的基层农民组织。

  目前,中国没有综合农协,专业合作社功能还需要不断完善。这种格局下,“电商平台+新农人”是一种很现实的选择。“新农人”既懂电商,也懂农产品,能对接分散的小农户,是非常重要的推动者。

  同时,传统电商平台也需要创新。农产品的成熟期短,要迅速卖出去,就需要迅速集纳海量订单。此时,电商平台就可以利用社交裂变的方式,迅速聚量。消费者在电商平台上发现一个优质商品,跟人分享后,以“拼团”的价格购买。在这种新的交互模式下,广大消费者长时间的零散需求被归集起来,几个人同一天买同样的东西,这会产生巨大的需求量,分别对接上一个个果园或农庄。

  难题二:小众农产品如何触达消费者

  传统模式下,不论是线下市场还是以搜索场景为主导的电商,本质都是“人找货”,比如没醋了买瓶醋,过节网购新衣服。这种模式是检索消费者已掌握的商品信息库,是考验消费者自身的商品“知识储备”。这种情况下,消费者潜在的需求很难被激发。

  怎么有效激发潜在需求,让各种小众农产品自动呈现在消费者面前?拼多多的交互方式是让“货找人”,通过分布式AI发掘可能存在的消费需求,再通过社交裂变的方式代替广告和市场宣传过程,将口碑传播的时间极限压缩。

  例如,云南的雪莲果、广西的百香果这些非传统优质水果,就是这样主动呈现在消费者面前,推动北上广消费者形成了新的风潮。很多消费者通过这种方式购买了从没有见过的东西,潜在需求被有效挖掘和满足,促进了消费升级。

  难题三:如何缩短流通链条,大幅降低成本

  农民到消费者之间,传统线下错综复杂的分销流通结构,大大增加了农产品损耗,缩短了保质期。农产品从田间地头到城镇居民餐桌,要经历农民—农产品经纪人—大型批发商—商超供应商—大型超市、便利店—消费者等多个层级。

  新一代的电商需要架构一套新的零售体系,要致力于进一步精简中间环节,提升农产品流通效率,降低资源的无谓损耗,最终实现农户与消费者“共赢”的局面。比如,原本只做物流的邮政国企,如果也直接做电商,就能继续缩短中间环节。邮政终端网点多,有信息和物流的组织优势,重庆邮政的相关实践也证明,这条路是走得通的。

  难题四:如何熨平农产品供需波动

  农民缺乏市场信息,在整个农业周期中,“种什么,能销售多少以及能卖多少钱”,都面临着很大的不确定性,“蒜你狠”“豆你玩”“姜你军”等现象层出不穷,供销信息非常不对称,市场波动很大。农民往往损失惨重,农产品大量滞销屡见不鲜。

  农产品种植的理想状态是消费者需求持续、稳定、长期、可控,只有这样,才能让成本最大化摊薄,进行可控的种植生产。“双十一”预购,本质上也是售卖需求的确定性,消费者用确定的需求,来换取厂家的折扣。新一代电商要将这样的可控性常态化。此前,商家是将确定的农产品卖给消费者,现在,消费者是将确定的需求卖给农民,从而降低生产、经营的不确定性,大幅提升种植生产与流通的效率,形成让利空间。

  难题五:怎么做到精准扶贫和助农

  首先,是以需定产的订单农业模式。在极致精简供应链的基础上,新一代电商要完成零售业最大的变革,大规模实现以需定产,将需求前置化。随着用户规模不断增长,需求侧大数据持续丰富,新一代电商要系统地对农产品需求信息进行总结、分析、预测,指导农民进行生产,令订单农业的实践持续深入。

  其次,要定向精准采购。怎么做到这一点?比如,在公益游戏“多多果园”里,用户通过社交、互动的游戏方式种植虚拟果树,果树一旦成熟,多多果园就会免费给用户送出真实的水果。据了解,这些水果就是定向采购,可以实现精准扶贫。而且,用户在收获快乐的同时,自动成为了扶贫工作的一份子,他们的每一株虚拟果树成熟,都意味着在遥远的另一端,有果农实现了增收。

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